VENDER

VENDER

Es el punto crítico del comercio electrónico. A las dificultades (dentro y fuera de Internet) para convencer a los clientes de que nuestros productos o servicios son los que más le interesan, en el comercio electrónico se añaden dos factores que inciden negativamente sobre la venta: la confianza y la tramitación.


La confianza. En el comercio virtual el comprador no mantiene contacto personal ni visual con el vendedor. No sabe quien es y por lo tanto son comprensibles sus recelos sobre la honestidad del mismo. El comprador valora que si en una tienda le pueden dar gato por liebre, por Internet es más fácil el engaño. Necesita por lo tanto, una dosis de confianza adicional que le otorgue un mínimo de garantías.


La claridad, por lo tanto, en la identidad del vendedor, en las especificaciones del producto o servicio ofrecido, plazos de entrega y condiciones, servicio post venta, garantías, etc. debe cuidarse escrupulosamente. El comprador ha de tener toda la información sobre a quién le compra, qué le compra y en qué condiciones.


La tramitación. Vamos a ponernos en la piel del comprador. En las tiendas de siempre, si algo nos interesa, lo pagamos, nos lo envuelven y nos lo llevamos para casa. Todo sencillo, rápido y dando pocos o ningún dato sobre nuestra identidad. En el comercio electrónico esta tramitación no es tan sencilla. Los objetos nos los han de llevar a casa y hemos de dar nuestros datos, aunque estemos comprando un libro. Hemos de indicar quienes somos, donde vivimos y, por si fuera poco, no se puede pagar (normalmente) en efectivo contra la recepción de la mercancía, sino que hemos de dar los datos de nuestra tarjeta de crédito. Para completar la situación, todos esos datos los hemos de escribir con lo que el "trabajo" de la tramitación lo asume el cliente y no el vendedor, como en una tienda física.
Nos ponemos ahora en la piel del vendedor y sino queremos desanimar a nuestro cliente, toda esa tramitación debe simplificarse al máximo, requiriendo de forma clara, los datos que realmente son necesarios. Así por ejemplo, para entregar un libro o una lavadora a domicilio, el cliente entenderá que le pidamos la dirección pero no su fecha de nacimiento. Pero una cuestión es pedir la dirección y otra que el cliente tenga que cumplimentar un campo para el tipo de vía (calle, paseo,...), otro para el nombre de la vía, otro con el número de la casa, otro con el piso, otro con la puerta,... No se deben trasladar a clientes los formularios codificados de nuestros comerciales.
Última modificación: Monday, 5 de July de 2010, 21:56